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Kannst du nicht pitchen, kannst du nicht verkaufen! Das war eine brutale Erkenntnis aus meiner Selbstständigkeit. Und überhaupt habe ich das Wort „Pitch“ erst in meiner Tätigkeit als Trainerin kennengelernt und es lange für überflüssig gehalten. Als ob ich den ganzen Tag nur rumpitchen würde, um Kunden zu gewinnen 🙄… Außerdem habe ich als Produktmanagerin jahrelang eng mit dem Salesteam zusammengearbeitet und so manche Kunden an Land gezogen. Und meine Präsentationsskills können sich doch sehen lassen! Immerhin habe ich doch oft genug Sponsoren von meinen Projekten überzeugen können.

Ich lag so falsch!

Präsentieren ist das eine, pitchen ist etwas anderes. Natürlich gibt es Gemeinsamkeiten wie:

  • Klar sprechen
  • Auf Körperhaltung achten
  • Produkt vorstellen

Doch der größte Unterschied liegt darin, dass der Pitch eine Handlung auslösen soll, während eine Präsentation verständlich informieren soll.

Hier ist meine größte Erkenntnis:

Kannst du pitchen, kannst du präsentieren.

Kannst du präsentieren, kannst du nicht zwingend pitchen!

Der Pitch ist der Endgegner unter den Präsentationen.

Wie du ihn so aufbaust, dass du damit dein Publikum ködern kannst, erfährst du in diesem Blogbeitrag.

Was ist ein Pitch und wie ist sein Aufbau?

Eine Präsentation, um jemanden davon zu überzeugen, ein Produkt zu kaufen oder eine bestimmte Handlung auszuführen.

Ein Pitch hat den folgenden Aufbau:

  • Vorstellung des Sprechers
  • Problem
  • Lösung
  • Resultat
  • Handlungsaufforderung

Klingt einfach, ist es aber nicht. Es gibt viel bei einem Pitch zu beachten. Doch das wichtigste ist es eine emotionale Verbindung zum Gegenüber aufzubauen. Denn du kannst von einem Menschen nicht verlangen, etwas zu tun, wenn du ihn vorher davon nicht überzeugt hast. Und dafür musst du Vertrauen aufbauen. Das tust du mit einer strengen Abfolge, die du beachten musst.

Pitchs können zwischen 10 Sekunden bis mehrere Minuten dauern und mündlich oder mit Hilfe der PowerPoint Präsentation gehalten werden.

Vielleicht kennst du ja den Begriff „Elevator Pitch“?

Ein Elevator Pitch ist eine Präsentation, die du einer Person im Aufzug, während dieser fährt, geben würdest. Du hättest ca. 60 Sekunden Zeit und müsstest in dieser kurzen Zeit den Nutzen für deinen Kunden klar und verständlich auf den Punkt kommen.

Der Unterschied zwischen dem ELEVATOR PITCH und dem BIG PITCH

Der BIG PITCH bezeichnet eine Präsentation vor Investoren, um Geld für sein Projekt zu bekommen. Das sind in der Regel längere Präsentation, die Prototypenpräsentation und Laborführungen einschließen können. Ich kann dich beruhigen. So wie in den Fernseh-Shows läuft es nicht ab. Aber eine tolle Inspiration sind die Pitches schon.

BIG PITCH ist ein Investor Pitch.

Beim BIG PITCH musst du die Investoren überzeugen, dass du die Geldflüsse deines Unternehmens verstehst und die richtige Person bist, dieses Businessmodell profitabel zu verwirklichen. Denn ganz ehrlich: Die Investoren informieren sich über den Markt und dein Businessmodell im Vorfeld und wissen ganz genau, was funktionieren kann und was nicht.

ELEVATOR PITCH ist ein Ideen Pitch oder Produkt Pitch.

Beim Elevator Pitch dagegen steht eine Idee, ein Produkt oder ein neues Feature im Vordergrund, das verkauft werden soll. Ein Elevator Pitch ist kurz und damit super geeignet, um deine Kunden von deiner Idee oder deinem Produkt zu überzeugen.

Warum du ohne einen guten Pitch scheiterst

Die Feature deines Produkts oder die Vorteile deiner Idee vorzutragen ist kein Pitch. Es ist nur der Vortrag der Feature deines Produkts oder die Vorteile deiner Idee. Und wenn du sie nicht gut verpackst, interessiert sich kein Mensch dafür. Und warum? Weil du kein Vertrauen in DEINE LÖSUNG aufgebaut hast. Und wenn das Vertrauen fehlt, wirst du auch keinen Kauf abschließen.

Es kann aber sogar noch schlimmer kommen. Du überzeugst deinen Kunden von der Lösung, aber er kauft sie bei deiner Konkurrenz. Und warum? Weil er kein Vertrauen zu DIR hat. Deshalb rate ich dir, dich streng an den Aufbau meines Beispiels zu halten, den ich dir gleich vorstellen werde.

Dein Pitch muss Vertrauen aufbauen.

Wann brauchst du einen tollen Pitch?

Erst als ich Pitchen gelernt habe, wurde mir klar, dass ich schon täglich gepitcht habe, nur nicht besonders gut. Situationen, in denen auch du bestimmt schon gepitcht hast:

  • Du bist auf einer Messe und möchtest einen potenziellen Kunden zu deinem Stand einladen, um ihm einen Prototyp vorzuführen.
  • Du hast ein Vorstellungsgespräch und möchtest eingestellt werden. Du pitchst also dich selbst.
  • Du rufst den Kunden an, um ihn zu einer Demo einzuladen.

Es gibt noch viel mehr Gelegenheiten für einen Elevator Pitch. Sobald du den Ablauf und den Grund für diesen Ablauf, nämlich Vertrauen aufzubauen, verstanden hast, wirst du ihn in den verschiedensten Variationen gezielt einsetzen.

Beispiel für den Aufbau eines Elevator Pitchs

Ein Pitch kombiniert geschickt Empathie, Information und Handlungsaufforderung

Es war am Tag nach der Geburt meiner Tochter. Ich bin gerade auf dem Flur gewesen, als eine Frau auf mich zugekommen ist und mir eine Pille in die Hand drücken wollte.

  • „Nehmen Sie diese Pille.“
  • „Wer sind Sie überhaupt?“
  • „Ich bin Lisa, die Schwester und habe jetzt Schicht.“
  • „Und was ist das für eine Pille?“
  • „Das ist Eisen.“
  • „Hat der Arzt mir das verordnet? Habe ich Eisenmangel?“
  • „Das ist egal. Das bekommt hier jede Frau.“

Meine Reaktion kannst du dir denken. Heute weiß ich, Lisa ist keine schlechte Krankenschwester, sondern bräuchte nur ein Pitchtraining. Ihr Pitch könnte so aussehen:

„Hallo, ich bin Schwester Lisa. Frauen verlieren bei der Geburt viel Blut und so kommt es oft zu großem Eisenmangel. Frisch gewordene Mütter wie Sie fühlen sich deshalb schlapp und erholen sich nur langsam. Ich habe hier eine Eisentablette für Sie. Nehmen Sie sie, sobald Sie wieder auf Ihrem Zimmer sind. Dann können Sie schnell wieder zu Kräften kommen und die Zeit mit Ihrem Baby in vollen Zügen genießen.“

Merkst du den Unterschied zu „Nehmen Sie diese Pille“? Dieser Satz beinhaltet weder Information noch Empathie. Es ist eine reine Handlungsaufforderung, auch Call-to-Action genannt. Diese ist zwar für einen Pitch unerlässlich, kommt aber erst ganz zum Schluss. Vorher muss nämlich Vertrauen zu dir als Sprecher aufgebaut werden.

So baust du das nötige Vertrauen auf

Wann immer Leute deine Ideen hören, wird es innere Reibereien und Zweifel geben, denn jede Person (Investor, Chef, …) verspürt Kaufwiderstände (buying resistance). Dein Ziel ist es deshalb, die Einwände deines Publikums zu überwinden.

Gib dir also selbst Antworten auf die folgenden Punkte, die typische Ängste auslösen.

  • Warum bin ausgerechnet ich, die Person, von der die Zuhörer „kaufen“ sollen?
  • Warum soll diese Person meiner Handlungsaufforderung nachkommen? Oder einfacher ausgedrückt: Warum soll eine Person das machen, was ich ihr sage?
  • Was hat der Zuhörer von meiner Lösung?
  • Warum wird meine Lösung auch für sie funktionieren und nicht nur für mich?
  • Was muss der Zuhörer nach meiner Präsentation tun, um die versprochene Lösung zu bekommen?

Wenn du diese Fragen beantwortet hast, hast du auch schon alles zusammen für deinen Pitch.

Wie und wo kannst du deinen Pitch am besten präsentieren?

Einen Elevator Pitch von max. 60 Sekunden kannst du gut mündlich ohne andere Hilfsmittel präsentieren. Dennoch kannst du auch ein paar PowerPoint Slides vorbereiten oder ein Prototyp vorzeigen.

Du kannst deinen Pitch auch auf einem Flyer drucken und ihn auf einer Messe verteilen.

Falls du auf Social Media aktiv bist, kannst du deinen Pitch posten.

Auch die Webseite deiner Firma ist ein guter Platz für einen Elevator Pitch.

Falls du ein Buch schreibst, kannst du einen Pitch in deine Einleitung einbauen.  

Was darf auf keinen Fall im Elevator Pitch fehlen?

Da ein Pitch viele kleine Komponenten erhält, musst du auf jeden Fall darauf achten, dass der Pitch klar und verständlich ist. Deshalb empfehle ich dir ihn ein paar Personen vorzutragen, die von deinem Thema keine Ahnung haben. Ich lese immer wieder, dass empfohlen wird, den Pitch einem Kind vorzutragen. Soweit musst du natürlich nicht gehen. Es ist viel mehr der rote Faden und die klare Struktur gemeint.

Vermeide Gedankensprünge und präsentiere nur EIN Problem und nur EINE Lösung.

Denke immer an das Zitat: “A confused mind never buys”. (Ein verwirrter Kunde kauft niemals.)

Nach deinem Pitch können die Zuhörer Fragen an dich richten, die in die fachliche Tiefe gehen. Nur müssen Fragen zum Benefit und zu deiner Expertise bereits beantwortet worden sein, da du sonst kein Vertrauen aufbauen kannst.

Dieser Aufbau entscheidet über Erfolg und Niederlage (mit Beispiel)

Folge streng dieser Struktur und erinnere dich daran, dass es beim Pitch nicht darum geht, etwas vorzutragen, sondern eine Handlung auszulösen. Hier ist sie anhand eines Beispiels eines Elevator Pitchs erklärt.

VorstellungGuten Morgen. Ich bin Kat – Trainerin für technische Präsentationen.
Ein ProblemDie meisten Erfinder haben innovative Produkte, scheitern aber daran, Kunden von ihnen zu überzeugen. So gehen viele großartige Lösungen verloren, die unser Leben bequemer und sicherer machen.
Eine LösungDeshalb habe ich das Programm ELEVATOR PITCH mit einem Schritt-für-Schritt-Workbook entwickelt, sodass die Teilnehmer auch nach dem Programm die Pitch-Formel schnell anwenden können.
ResultatIn diesem Programm lernen Gründer von technischen Startups, ihre Produkte klar und selbstbewusst zu pitchen.
Call to ActionBuch das Programm ELEVATOR PITCH und gewinne neue Kunden für deine innovativen Produkte.

Ich wünsche dir viel Erfolg mit deinem Elevator Pitch.

Wenn du Feedback von mir und meiner Tech Community zu deinem Pitch bekommen möchtest, nimm an meinem ELEVATOR PITCH Workshop (in Englisch) teil.

Bleib kreativ!

Du machst das gut.

Kat

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